Bariere în comunicarea didactică și soluții de îndepărtare a acestora
Comunicarea didactică este un ansamblu de activităţi, o formă de relaționare între educat și educator, în cadrul căruia comunicarea prin limbaj este doar una dintre componente. Comunicarea are un caracter deosebit de complex prin multitudinea de factori care o infuențează, dar și prin multitudinea de acțiuni pe care le incumbă. Scopul final al acestei comunicări este modelarea în sens pozitiv a personalităţii elevului, transformarea lui într-o persoană care a dobândit competențe care o fac să se integreze pe piața muncii și în societate. Mesajul didactic trebuie făcut în așa fel încât elevii să transforme situața de învățare în experiență de învățare. Comunicarea didactică presupune, aşadar, interacţiune, căci altfel avem de-a face cu discursuri paralele. Pe lângă canalul verbal, lingvistic, se recurge și la comunicarea nonverbală și la cea paraverbală. La fel de importantă în comunicare este și spațiul didactic în care se desfășoară ora. Dirijată de profesor ca manager al clasei de elevi, comunicarea este instrumentată, rareori spontană, lăsată la voia întâmplării, căci doar așa este spre beneficiul tutoror. Comunicarea didactică se caracterizează prin următoarele trăsături:
· Este structurată pe anumite principii
· Urmăreşte atingerea anumitor obiective educaționale;
· Elevul va căpăta abilități și competențe;
· Se foloseşte de strategii de lucru specifice,
· Se finalizează cu un anumit demers evaluativ.
Bariere în comunicarea didactică.
Uneori activitatea şcolară nu se poate desfăşura la parametrii optimi din cauza unor surse de distorsiune, numite şi bariere sau blocaje în comunicare. Unii elevi nu manifestă interes față de școală și astfel închid canalul de comunicație.
Cauzele pentru care elevii se implică prea puțin sau deloc în dialogul școlar sunt uneori obiective, întemeiate, iar alteori subiective, nejustificate. Chiar și atunci când este vorba despre cauze subiective, simpla constatare a acestui fapt nu este capabilă sa rezolve problemele. Într-o intervenție educativă de succes, după indentificarea cauzelor se recurge la elaborarea unor strategii acționale de contracarare a manifestărilor nefavorabile și de promovare a celor favorabile.
Au fost inventariate urmatoarele categorii de cauze:
· Natura temperamentală (în mare măsură genetică): itrovertit, nesociabil, necomunicativ, timid, pasiv, etc.;
· Gradul de solicitare în realizarea sarcinilor școlare;
· Atractivitatea pe care o inspiră profesorul; · Atractivitatea pe care o inspiră disciplina de învățământ;
· Capacitatea stimulativa aprofesorului;
· Capacitatea stimulativă a clasei de elevi;
· Gradul de satisfacție personală pe care îl procură interacțiunea;
· Gradul de satisfacție inter-personală pe care îl procură interacțiunea;
· Măsura în care interacțiunea poate satisface așteptările, speranțele, aspirațiile elevului;
· Climatul psiho-afectiv pe care îl degajă instituția în mod explicit și implicit. Profesorii recurg exclusiv la metode frontale de predare și că ofera extrem de rare oportunități elevilor de a interacționa unii cu ceilalți. De altfel, multe dintre cauze privesc chiar personalitatea și incapacitatea profesorilor de a provoca interacțiunile dintre elevi. Elevii invocă - în mod deosebit- nu atât cauze de ordin logic, rațional, cât mai ales, cauze de ordin sensibil, emoțional.
Printr-o consultare a celuilalt partener al relației - profesorul, a rezultat că, într-adevăr, ei recurg arareori la lucrul în grup, pe echipe, argumentând că programele școlare sunt excesiv de încărcate și nu le lasă timp pentru diversificarea metodologiei de lucru.
Procesul de predare-învăţare este unul complex, iar când profesorul şi elevul nu păstrează o relaţie optimă, acesta poate deveni chiar sinuos. Această relaţie de interdependenţă poate fi umbrită de atitudini ce vin atât din partea profesorului, cât şi din partea elevilor. În aceste condiţii, profesorul poate fi şi este acuzat adesea că se limitează la predarea aceloraşi noţiuni şi, mai ales, după aceleaşi tehnici de predare, că nu ştie să interacţioneze cu elevul, nemotivându-l astfel.
Elevul este cel plin de elan, însă datorită societăţii, care promovează doar non-valori, acesta nu are posibilitatea de a urma nişte modele, iar energia lui e centrată înspre activităţi care poate sunt mai puţin benefice pentru el, iar mai târziu, pentru societate.
În cartea „Relaţia profesor-elevi: blocaje şi deblocaje”, autoarele, Elena Truţa şi Sorina Mardar, oferă atât sursele de blocaj, cât şi manifestări ale acestor blocaje, dar şi soluţii, de aceea am selectat zece blocaje, pe care le-am considerat cele mai frecvente, pentru a le prezenta şi a le discuta.
1. „cod inaccesibil” – codul este limba, şi mai ales nivelul la care apelează atât emiţătorul, cât şi receptorul pentru a se înţelege. Astfel că, dacă profesorul împachetează esenţa într-o formă inaccesibilă sau greu accesibilă elevilor, aceştia nu vor putea comunica, nu-i vor putea răspunde profesorului. Acest blocaj duce la cel de-al doilea despre care o să vorbim, şi anume:
2. „absenţa feedback-ului/feedback dificitar”. Soluţia înlăturării celor două bariere în realţia profesor-elev este aceea de a adapta codul, limbajul la particularităţile individuale ale elevilor şi de a solicita un feedback permanent. Când se observă absenţa acestuia, activitatea trebuie oprită pentru întreaga clasă sau pentru elevul cu probleme, după caz.
3. „motivaţia deficitară a receptorului”, adică a elevului. În timpul lecţiei, dacă elevul nu este motivat, interesat de informaţiile predate, acesta poate să îşi găsească diverse preocupări, de aceea e important să trezim interesul lor pentru fiecare oră în parte.
4. „climat de muncă necorespunzător”- gălăgia, agitaţia duc la perturbarea orei şi elevii nu mai pot urmări mesajul; neurmărirea acestuia duce la neînţelegerea lui, iar pentru a evita această agitaţie, barieră, e nevoie ca toţi elevii să fie prinşi în lucru;
5. „neînţelegerea semnificaţiei şi intenţionalităţii comportamentului celuilalt” – acesta e punctul ce duce la ruperea relaţiei profesor-elev. Dacă între cei doi nu există o apropiere şi o înţelegere, totul se duce de râpă; în acest sens profesorul trebuie să rupă această barieră şi să fie atent la fiecare elev, de la fiecare să aştepte atât cât îi poate oferi, nu mai mult, pentru că riscă să-şi arunce elevul în derizoriu. Aici trebuie să amintim, ca mijloc de remediere, de un sistem de notare al profesorului bine întemeiat, dar şi de o transparenţă în notare.
6. „atitudine excesiv de critică sau de necritică în faţa celorlalţi” – bariera aceasta poate fi înlăturată încet pornind de la sistemul transparent de notare despre care am vorbit, pentru că profesorul trebuie să-şi noteze elevii în funcţie de cât au învăţat într-un moment dat, nu să-şi creeze preconcepţii, cu unii elevi să fie excesiv de critic, iar cu alţii excesiv de lejer.
Neîncrederea, dezamăgirea sau imposibilitatea cooperării pot fi eliminate dacă se analizează zilnic această relaţie şi mai ales dacă profesorul va folosi metode cât mai diversificate în predare, iar notarea se va face atunci când elevul a fost activ, pentru motivarea acestuia.
7. „iluzia profesorului ideal / elevului ideal”- trebuie pornit de la ideea că nu există nici profesor, nici elev ideal, aceştia doar pot tinde spre ideal, de aceea profesorul trebuie în permanenţă să-şi amintească şi să-i amintească şi elevului despre acest lucru. Cei doi poli trebuie să-şi autoregleze comportametul şi trebuie să realizeze un joc de rol, cu scopul de a se putea înţelege unul pe celălalt.
8. „insuficienta antrenare a elevilor în procesul de predare a cunoştinţelor” – totul depinde de noi, profesorii; dacă nu vom fi activi şi nu le vom induce elevilor pofta de a activa, de a participa la oră, aceştia vor cădea în dezamăgire, blazare. De aceea, trebuie să purtăm un dialog viu cu elevii, să le punem în faţă diferite probleme în care să se implice, îndreptând astfel cunoştinţele teoretice înspre aplicare, iar totul va fi pentru ei mult mai fascinant.
9. „competiţia” este o barieră în relaţia elevului cu ceilalţi colegi din clasă şi, în viitor, în societate. Dacă tot timpul îi angrenăm în competiţii, aceştia s-ar putea să devină individualişti, acum şi mai târziu (după cum spuneam), de aceea trebuie să ştim să înlăturăm această barieră atunci când apare. Elevii trebuie să vadă competiţia ca pe un joc, ca pe o activitate cu caracter cooperant, de aceea, acest gen de activităţi e foarte bine de realizat în grupe, şi nu individual.
10. „stilul de conducere al profesorului (autoritar şi laissez-faire)”. Această barieră constă în cele două extremităţi la care recurg de obicei profesorii, aceştia pot fi „buni”, iar elevii profită de această lejeritate şi uită că au de îndeplinit unele sarcini de şcoală sau că între ei şi profesori există o treaptă. Acest comportament riscă să se extindă nu numai în relaţia cu acel profesor, ci în relaţia elev-profesor, în general. De cealaltă parte, profesorii autoritari îşi predau foarte bine materia, sunt respectaţi de elevi, dar materia predată de aceştia nu este înţeleasă, pentru că elevii nu îndrăznesc să-şi lămurească anumite neclarităţi, nu îndrăznesc să-i pună profesorului întrebări care l-ar ajuta, ei doar o memorează şi atunci procesul de învăţământ nu mai este axat pe competenţe.
BLOCAJE ŞI BARIERE ÎN COMUNICARE
Ori de câte ori scriem sau vorbim, încercând să convingem, să explicăm, să influenţăm, să educăm sau să îndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare urmărim întotdeauna câteva scopuri principale:
· să fim receptaţi(auziţi sau citiţi),
· să fim înţeleşi, să fim acceptaţi, să provocăm o reacţie (o schimbare de comportament sau atitudine).
Atunci când nu reuşim să atingem nici unul dintre aceste obiective, înseamnă că ceva în derularea comunicării nu funcţionează corespunzător, adică ceva a interferat în transmiterea mesajelor. Orice interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de barieră în calea comunicării.
Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu receptează sau interpretează greşit sensul pe care emiţător a vrut să i-l dea. Scopul studierii comunicării este acela de a reduce cauzele care provoacă aceste fenomene. Barierele pot figăsite în orice sistem communicational şi de aceea e mai corect să spunem că mesajul transmisnu e niciodată mesaj receptat. Ideal ar fi ca tot ce se emite să fie şi recepţionat, dar practicasta e imposibil pentru că nu tot ce există în intenţiile emiţătorului se regăseşte în aşteptărilereceptorului, fiecare om având un cadru de referinţă propriu (şi chiar limitat), iar sensurile încare se realizează comunicarea diferă de la individ la individ.
Formarea competenţelor communicative constituie un obiectiv major în cunoaşterearealităţii. Una dintre căile principale de antrenare a comunicării constă în
Identificarea blocajelor care reduc semnificativ fidelitatea sau eficienţa transferului de mesaj. Blocajele comunicării pot avea asemenea intensitate, încât între informaţia transmisă şi mesajul perceput să existe diferenţe vizibile.
Perturbaţiile pot fi de natură internă-fiziologice, perceptive, semantice, interpersonale sau intrapersonale-şi de natură externă
- apărute înmediul fizic în care are loc comunicarea (poluare fonică puternică, întreruperi succesive ale procesului de comunicare etc.).De-a lungul timpului specialiştii în acest domeniu au fost şi sunt preocupaţi deabordarea anumitor aspecte ale comunicării ce îngreunează procesul de comunicare, căutândsoluţii pentru neutralizarea factorilor care le generează sau, cel puţin diminuarea influenţelor acestora. Ei au realizat o serie de
taxonomiicare fac trimitere la personalitatea umană, în ansamblul ei.
Barierele comunicării din perspectiva complexelor personale
În raporturile interumane Edouard Limbos identifică patru tipuri de
bariere personale care blochează comunicarea:
a. Bariere cauzate de contextul sociocultural
–se referă la condiţiile de trai ale individului într-un tip de societate sau mediu nesatisfăcător pentru el.
Conflictul de valori şi lipsa cadrelor de referinţă apare atuncicând persoanele nu pot admite şi adera la scările de valori, la ideologiilesocietăţii în care trăiesc, deoarece nu se pot regăsi pe sine.
Condiţionarea şi manipularea prin mass-media apare dacă indivizii nu dau dovadă de spirit critic şi de luciditate faţă de informaţiilepropuse de mass-media.
Prejudecăţile sau ideile gata confecţionate sunt raportate la tradiţiile ce îşi au rădăcinile într - un trecut mai mult sau mai puţin îndepărtat.Adoptarea unei atitudini nonconformiste faţă de norme şi prejudecăţi conduce, deseori, la o comunicare neeficientă.
Diferenţele culturale.
O cultură diferită de cea în care a fostcrescută persoana constituie o viziune diferită asupra lumii, un sistem diferit devalori şi ideologii, ceea ce face dificilă comunicarea.
b. Bariere cauzate de frica endemică.
Se referă la teama pe care o încearcă anumiţimembri ai societăţii, de regulă, cei mai vulnerabili, cei care au unele sensibilităţi personale.
Înfruntarea poate provoca unor indivizi reacţii de teamă, adeseaimprevizibile. Aceştia au tendinţa de a considera interlocutorul un judecător, un om cu atitudine critică, ceea ce conduce la timiditate. Respectiva situaţie determină persoanele să fie retrase, închise şi mereu gata să se apere.
Agresivitatea face ca o comunicare să se transforme într -o stare conflictuală.
Principiul competiţiei poate fi o barieră în comunicare dacăvizează în special dominarea, învingerea şi mai puţin progresul ca atare. Încazul când competiţia este corectă, constructivă, bazată pe valori autentice, eaeste stimulativă, condiţionând afirmarea şi valorificarea interlocutorilor.
Rezistenţa la schimbare apare deoarece orice modificare provoacă teamă, anxietate, implicând necunoscutul şi asumarea de riscuri.
Lipsa încrederii în sine se manifestă datorită falsei idei despresine şi despre interlocutor.
c. Bariere cauzate de atitudinile individualiste.
Sunt specifice indivizilor care pun accentul pe propria persoană.
Comportamentul egocentric face ca individul să fie nereceptiv la ceea ce se petrece în jurul lui, dialogul devenind astfel greoi, uneori chiarimposibil.
Necunoaşterea propriei personae favorizează o imagine deformată, chiar eronată despre sine, fapt ce determină lipsa autocontroluluireacţiilor şi comportamentelor în procesul de comunicare.
Sentimentul de incompetenţă sau ineficienţă înseamnă tendinţade a nega sistematic valoarea propriilor capacităţi în raport cu cele ale altor persoane.
Acest sentiment de inferioritate se manifestă prin jenă, sfială, stângăcie, autocritică exagerată, tăcere nejustificată, dificultate în exprimare.
Lipsa de obiectivitate şi realism apare atunci când percepţiarealităţii are loc prin prisma sentimentelor personale şi a experienţei anterioare. Un astfel de blocaj generează o comunicare deformată, falsificată saudeturnată în mod voit.
Pasivitatea excesivă duce la inerţie, indolenţă şi dezinteres, precum şi la neimplicarea în diverse situaţii de comunicare.
d. Bariere referitoare la relaţiile individ
-grup:
Marginalizarea
Comunicarea cu persoane subapreciate, neglijate de societate este foarte dificilă, acestora fiindu-le caracteristic un comportament deviat, nerespectarea promisiunilor şi a legilor.
Lipsa de autenticitate este incapacitatea de a se exprima înconformitate cu ceea ce simt şi îşi doresc în mod real. Asemenea oameni sunt nişte „actori”, asumându-şi roluri pe care nu le acceptă.
Izolarea se manifestă prin afişarea unui comportamentindividualist, teamă faţă de alţii şi de ridicol, neimplicare, lipsă de iniţiativă.
Izolarea poate fi atât blocaj al comunicării cât şi consecinţa unei comunicări neeficiente.
Soluții de ameliorare a barierelor de comunicarea didactică
Din punctul meu de vedere, al partenerului educațional în procesul instructiv-educativ, am încercat să realizez și clasificare a barierelor în calea comunicării eficiente la clasă, să găsesc soluții, căi de ameliorare a comunicării la nivelul tuturor factorilor care concură la educarea tinerilor, care să prevină reacţiile defensive de comunicare şi să faciliteze dorinţa de a stabili relaţii de comunicare, de exprimare şi autoexprimare. Clasificarea surselor de distorsiune în comunicarea didactică:
A. Surse care vin din mediul ambiental,
B. Surse ce ţin de organizarea procesului instructiv-educativ,
C. Surse care țin de profesor.
D. Surse care țin de familia elevilor
Efectul acţiunii educative depinde în mare măsură de calitatea agenţilor, educator şi educat, cât şi de relaţia dintre ei.
Sursele barierelor în calea comunicării la școală ţin în mare parte de relaţia profesor-elev (control aversiv, subiectivism în apreciere, necunoaşterea personalităţii elevului sau a mediului său social, cultivarea la elevi a unor motivaţii negative, autoritarism, indiferenţă la succes, disciplină asigurată numai prin interdicţii şi solicitări, tranzacţii compromiţătoare, reacţii exclusiv punitive la eşec, încurajarea vedetismului, etc.). În marea majoritate a cazurilor de blocaj în comunicare, soluția stă în mâinile profesorului.
Ascultarea este o verigă principală a actului de comunicare. Unele probleme pe care le are elevul se pot rezolva la acest nivel, al ascultării, deoarece fiind ascultat, copilul are ocazia să-şi exprime dificultatea, s-o conştientizeze mai bine, s-o analizeze şi, în felul acesta, uneori, ajunge singur la o soluţie.
De noi, profesorii țin metodele prin care ne putem face mai bine înţeleşi de către elevi şi pe de altă parte, îi putem ajuta să se deschidă mai mult faţă de noi.
Tactici utilizate în negociere
In scopul atingerii obiectivului de a realiza o afacere care să satisfacă ambele părţi care intervin într-o negociere, însă insistând asupra propriului avantaj pot fi folosite o serie de tactici care pot fi utilizate fie separat, fie împreună, conjugat:
Tactica cum sa te prefaci. Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinţa problemelor care nu sunt esenţiale în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Este una din cele mai importante tactici în armonia unei negocieri în avantaj propriu. Este în avantajul nostru să dăm satisfacţie partenerilor şi să încercăm să întreţinem relaţii bune cu ei, dar continuând să negociem în avantajul nostru. Utilizată cu pricepere, această tactică este foarte greu de descoperit şi deci şi de contracarat de către ceilalţi, astfel că poate avea o influenţă pozitivă fără riscul dezavantajelor.
Tactica “lipsa de împuternicire”. O astfel de tactică este nelipsită din repertoriul oricărui negociator, fiind cunoscută ca făcând parte din maniera normală de joc. Lipsa de împuternicire reală va deranja efectiv procesul de negociere. Negociatorii pot fi sfătuiţi, ori de cate ori se tem că partenerii ar utiliza această tactică, să clarifice poziţiile înainte de negocieri.
Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”. Într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Aceasta tactică este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai întâi să cedeze foarte încet, fără să se retragă rapid din faţa poziţiei în forţă a uliului, iar atunci când va intra în negocieri şi porumbelul, va fi dificil să se reacţioneze, deoarece acesta are o poziţie mai rezonabilă.
Tactica de schimbare a obiecţiilor în afirmaţii. Începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora opiniile nu diferă, încercându-se să se demonstreze că amândoi partenerii au acelaşi scop şi ca diferenţele de opinii se referă mai ales la modalităţile de a-l atinge. Tactica “De ce?”. O întrebare constantă ar fi aceea care priveşte motivul, şi apoi motivul motivului. Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informaţiile esenţiale, răspunzând direct la întrebări.
Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte. În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se facă o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte sa o interpreteze ca pe un bluf; şi invers, sa nu se facă una prea jos întrucât ar putea fi interpretata ca o slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
Tactica propunerilor de încercare. Aceasta tactica consta în căutarea de a realiza o schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiţi de cei propuşi anterior în vederea studierii reacţiei parţii adverse. Prezintă un grad înalt de incertitudine privind acceptarea, precum şi riscul de a fi interpretata o slăbiciune a partenerului. Tactica folosirii impasului. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte părţi şi de a rezolva disputa. Ea se foloseşte numai atunci când exista pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia. Tactica tergiversării. Utilizând o astfel de tactica negociatorul caută sa evite luarea unei decizii motivând lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgente etc. Intr-o asemenea situaţie se va încerca sa se convingă partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.
Tactica politeţii exagerate şi a linguşirii. Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin linguşire se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Intr-o asemenea situaţie se va căuta a se adopta o poziţie similara, manifestându-se o politeţe exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunţe.
Tactica apelului la simţuri. Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel de partener la colaborarea anterioara, mândria personală sau naţională, la amintirea unor ore plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o astfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de baza.
Tactica lansării unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul îşi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentari adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final sa acceptam de exemplu un preţ mult superior celui normal. In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei poziţii asemănătoare - care sa asigure un echilibru artificial al poziţiei sale fata de cea a partenerului - fie întreruperea negocierilor şi lansarea către partener a invitaţiei de a-si revizui poziţia ca punct de plecare.
Tactica pasagera. Aceasta consta în lansarea în ultimul moment a unei cereri ce pare minora, dar care implica aspecte majore. În fata acestei tactici a partenerului se recomanda o poziţie indiferenta, care sa-l facă sa nu înţeleagă ca nu a fost auzit sau, cel puţin ca mesajul lui nu a fost clar recepţionat.
Tactica exploatării primului impuls. Se bazează pe faptul ca în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi de multe ori sa acţioneze pe baza primului impuls. De exemplu, uneori se accepta propunerile partenerilor de a împărţi în mod egal diferenţele de preţuri, fără a calcula însă ce sume totale sunt implicate.
Tactica dominării discuţiilor. În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai mari decât cele care ii sunt efectiv necesare.
Tactica “Ai putea mai mult decât atât”. Aceasta tactica derutează vânzătorul, avantajând de regula, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine, vânzătorul poate sa o facă sa lucreze în favoarea sa. Folosirea neraţională a acestei tactici de către cumpărător poate conduce însă la o falsă economie. Vânzătorii învaţă repede ca ar fi mai bine să plece de la preţuri mai mari pentru a avea la ce sa renunţe mai târziu.
Tactica “Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu”. De regula, înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea condiţiilor, insa exista cazuri când este mai bine ca mai întâi sa se cumpere şi abia apoi sa se negocieze condiţiile. Tactica optimizatorului. Tactica optimizatorului este destul de dificilă pentru vânzător, care însă cu cât va cunoaşte mai bine cumpărătorul cu atât se va teme mai puţin de tactica optimizatorului. Cumpărătorii care vor evalua relaţia cu vânzătorul ca fiind importantă, nu vor căuta să optimizeze imediat preţul, ci mai repede vor tinde să optimizeze afacerile şi aceasta pe un termen cat mai lung.
Tactica tăcerii. În funcţie de temperament, apartenenţa etnica, etc. negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o situaţie jenantă, care ii împinge pe oameni sa vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie.
Întreruperea partenerului când nu eşti de acord cu ceea ce spune şi expunerea propriilor păreri reprezintă nu numai un comportament nepoliticos ci şi o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaţii probabil de o extrema importanta. Căci, tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ştiinţa sau chiar arta de a asculta.
Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea. Chiar şi atunci când partenerul nu găseşte cuvântul potrivit în limba străină pe care o foloseşte, nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru al ajuta sa se exprime.
Tăcerea poate fi deci un instrument de acţiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a ieşi dintr-un moment de criza. Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori în cadrul negocierilor către o înţelegere comună să fie abordate într-o maniera diferită şi astfel aceste tactici sa aibă succes şi în cadrul negocierilor în avantaj propriu.
Tactici către o confruntare directa - tactici războinice. Nu puţine sunt situaţiile în care negociatorii adopta un alt comportament şi anume acela al confruntării, al bătăliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea în care se da o lupta, îl constituie faptul ca una din părţi va câştiga în detrimentul celeilalte.
Tactica întrebărilor introductive. Negociatorul se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situaţia afacerilor personale. El va căuta sa obţină avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care sa poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
Tactica “primeşte-dă”. Întotdeauna un negociator este interesat sa primească mai întâi şi apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica după ce oponenţii au făcut o concesie mica. Va face o concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta sa obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa şi va folosi întotdeauna puterea de a face prima mutare. O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje pozitive pe termen scurt, şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta în aceea ca se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care nici una din părţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.
Tactica faptului împlinit . Deşi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice, tactica faptului împlinit (fait accompli) este deseori folosita şi în negocierile de afaceri. Principiul este relativ simplu: se iniţiază o acţiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel care a iniţiat-o intr-o poziţie favorabila în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. Faptul împlinit va afecta desigur rezultatul final. Puterea acestei tactici consta în faptul ca ce s-a făcut odată rămâne bun făcut, bineînţeles cu asumarea riscurilor de rigoare. Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul sau atât vânzătorii cat şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a înlătura de la început concurenta. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. Tactica invocării neglijenţei. Cu siguranţă ca exista puţine contracte perfecte, fără lipsuri şi aceasta pentru ca negociatorii se mulţumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează sa deruleze contractul. Datorită neglijenţei, de multe ori contractele prezintă ambiguităţi, neclarităţi dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijenţei, o tactica ce trebuie considerată drept o tactica imorală, un negociator care negociază pentru câştigarea confruntării profita de omisiunile şi ambiguităţile apărute prin interpretarea lor în interes propriu şi în dezavantajul partenerului.
Tactica impunerii unor precondiţii. Aplicând o astfel de tactica războinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie condiţia pentru continuarea negocierii. Precondiţiile sunt stabilite unilateral şi pot fi: procedurale, de substanţă, mixte.
Bibliografie
[1]. Berea G, Băsu M., - Să stăm de vorbă fără catalog, Eitura Pim, Iași, 2008
[2]. Cerghit, I.,.- Metode de învăţământ, Polirom, Bucureşti, 2006
[3]. Neacşu, I.,- Instruire şi învăţare, Editura Didactică și Pedagogică, Bucureşti, 1999
[4]. Şoitu, L., Pedagogia comunicării, Institutul European, Iaşi, 2001